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家电品牌!稳取胜赢得可持续

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伊春位于黑龙江省东北部,是全国重点国有林区,是全国唯一的国有林权制度改革试点和林业资源型城市经济转型试点的城市之一.伊春现在辖1市(县级)、1县、15个区、17个林业局,总人口132万,城市运行采取了政企合一的管理体制,即伊春市人民政府和伊春林业管理局合一.

 伊春市是个 市场,较大的家电商场有3家,其中大商电器被一家电器经营者承包了,然后就属经营达十年之上的樱奇电器商店了.其它的家电经销商,基本上集中在步行街上经营的个体店和加盟的专卖店.步行街是伊春家电销售的集散地,当地的消费者都习惯去步行街购买家电产品.其中,伊春林业局的家电消费可以占到整体家电市场1/3以上的市场份额.

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伊春樱奇家电商店起初就是牟丽萍下岗后在当地商场承包的几节柜台,主营樱奇的厨卫家电.在发展过程中,随着规模的扩大,牟丽萍有了自己的店面, 采用专卖店的经营方式.目前,牟丽萍在伊春共有3个店,每个店都有10多个员工.其中两家店在东步行街和建材市场,以经营樱奇为主;另外一家是华帝的专卖店,也设在伊春市东步行街.

发展之初, 由于服务好, 消费者信任度高,所以专卖店的经营效果较好.但2002~2005年,家电行业竞争激烈度的加剧和经营模式的局限,步行街上有很多家门店都经营不下去了.但樱奇家电商场凭借最优惠的价格和优质的产品质量,坚持了下来.随着伊春市家电消费和竞争的变化,牟丽萍决定引进大家电,通过大家电带动小家电销售的模式,这使得店铺获得了持续经营和发展的能力.

随着经营面积的扩大,樱奇家电商场的品类开始丰富起来.目前引进经营的大家电包括LG全系列产品、容声冰箱、荣事达洗衣机、理想等国产品牌的电视等产品.其中理想电视采取的是 的模式,其它的产品基本上是经销的模式.目前,樱奇家电商店有近300多平方米,包括楼上楼下两层,成为在当地较为有影响力的卖场.

从几节柜台, 发展到目前的三个店,牟家三姐妹经营的家电卖场也经历了曲折的发展过程.能够取得现在的业绩,靠的就是稳扎稳打,以最少的利益,最好的质量回报顾客的经营理念.目前,家电市场处于低迷的态势,在困境中,卖场对品牌的选择就为重要了.所以,樱奇家电商场后来又选择了苏泊尔、格兰仕、万家乐等品牌.牟丽红告诉记者,虽然经营品牌产品的利润比较低,但口碑效应好,回头客更多.更能支撑经销商的经营低潮期的规模,这就是选择品牌的好处.

例如,2004年年初,牟丽红引进了华帝,并加盟开专卖店,同时也引进了万家乐热水器.华帝的专卖店与樱奇家电商店同在步行街,店面虽然离得较近,但因为两个品牌的定位不同,而且销售团队和促销的活动都是独立进行的,相互之间的竞争非常良性.三个店的经营并没有完全分开,但牟家三姐妹有一个共同目标,就是做好自己的产品和品牌.

要想有回头客, 不但要为顾客提供质量信得过的产品,对顾客认真负责,更要有完善的售后服务.伊春市的区县分布比较广,下级市场的购买力可达1/3.所以,牟家三姐妹对经营的产品都提供上门服务,无论是顾客,还是下边分销客户,都一视同仁.尤其是下边区县的分销市场,上门服务就更加重要.

每逢节假日,三家店面都会举行大型的促销活动.在伊春,来自林业局的消费最为集中,林业局的消费者也最有购买能力.因此,不管远近,这些促销活动的推广必须覆盖到各林业局.因为各林业局的距离远,促销推广时发放宣传单的人力、物力投入的成本就很大.有时,为了使宣传单的发放及时有效,提升所 品牌的影响力和店面影响力,姐妹三个甚至亲自下去发放.当然,针对老客户,这些促销活动也开始大量采取发送短信等方式.

目前,华帝专卖店和建材市场的店,基本上也在90平方米左右.其中华帝专卖店的年销售额可达100多万元.另外两个店以樱奇品牌为主,所以樱奇单一品牌的销售也能达到100多万元.再加上大家电的销售,目前,三个店的年销售额可达千万元.牟家三姐妹认为,未来要巩固店的销售业绩,必须完善产品的品牌、品类,并强化品牌化经营.从2013年起,首先要通过强化樱奇品牌形象的资源投入(主要表现在广告上会有所投入),带动整体店面销售.

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虽然这三家店现在的销售规模较大,但他们仍旧是华帝、万家乐、樱奇等品牌的二级经销商.牟丽红也告诉记者, 经营这么多品牌,发现各个品牌的经营模式不同,需要服从品牌的渠道模式与品牌合作.但她仍然希望能获得一级 资格,与厂家直接合作.一方面是因为厂家对一级 商的支持力度更大,如售后服务方面,2012年华帝就为一级 商提供了售后服务车,这样不但可以为顾客提供送货服务,同时,品牌的服务车走在街头巷尾,也可更为直观做宣传,对于品牌形象和销售都有明显的带动作用.另一方面,直接与厂家对接,可以接受很多厂家的培训,可以提升经销商的经营素质和能力.

牟丽红告诉记者, 其经营大家电仅有两年多的时间,所以,大家电品牌的引进和经营经验也逐渐在完善中,会与较多的上级供应商合作.可喜的是,记者了解到,樱奇哈尔滨的一级 商对姐妹三个的评价的都很好.例如,与樱奇合作十多年,不但品牌的忠诚度很高,而且努力做好各方面的工作为品牌打好市场基础.更让品牌合作商欣慰的是,虽然后来牟家姐妹的门店经营的品类和品牌多了,但是店名仍然是樱奇家电商店没变,这充分体现了她们对樱奇品牌深厚的感情.

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