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电器家电!打造品牌高度宽度赢得市场

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朱禹韬

泸西县位于云南省东南部,红河哈尼族彝族自治州北部,有中枢、白水、午街、三塘、向阳等8个乡镇600多个自然村.当地有煤炭、烟草等产业,因此经济比较发达,消费潜力较大.

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在沪西县最知名的企业是沪西宏明电器城,沪西宏明电器城的老板程兴洪并不是一个有背景、有资产的人.拿他自己的话说:“我就是一个从农村进城的普通人.”

程兴洪过去在农村有个修理店,不时会去城里进货,乡里的乡亲总叫他帮忙到城里带一些家电回来.程兴洪觉得,大家都相信他,那何不就到城里开个卖家电的铺子.于是2 0 0 2年,泸西县泸西宏明电器城开业了.当然,当时只是一个小店,铺面就只有一百多平方米,只销售长虹品牌的家电.当时的泸西县已经有13家卖家电的门店了,而且经营面积都在两百到四五百平方米.那些做家电的前辈很看不起当时的宏明电器,认为农村人没有什么实力,也没有思想,于是他们联合起来一起施加压力,想用半年的时间把宏明电器挤出市场.

值得庆幸的是,宏明电器的程兴洪和朋友把这个店当成自己共同的事业来经营.几个月后,每人的分红可以达到1500元钱.2004年宏明电器已经赚了40多万元,准备扩大门店.正巧当地国有企业改制,把百货公司的1500平方米铺面对外销售,程兴洪当时认为:农村人进县城不进百货商场都不能叫进城了.所以,他特别想把这个百货商场买下来,但是买这个铺面需要200万元.在多家企业竞争贷款的情况下,程兴洪成功获得信用社贷款,解决了资金问题.后来,信用社的人告诉了为何贷款给他的原因,是因为他在当地的个人名声不错,是一个很有信义的人.于是,宏明电器旗舰店就这样开业了.由此,程兴洪认识到,公信力是很强的资源.

经营了这个店以后,程兴洪觉得要想继续发展下去,就得看书学习.他看到《海尔是海》这本书上说,一个商人对社会经济的拉动,对社会就业的拉动,对国家税收的提升,对人民物质生活的繁荣都起到了重要的作用.而他做家电经营的生意改变了自己家庭的生活状况,也改变了员工和他们的家庭的生活状态等这使得程兴洪意识到,经商同样能够使人生和事业都上升到一种较高的境界.他说:“这本书触动了我内心深处,做‘生意’不仅是在赚钱,而且是释放生命的意义,那么我就要一定要把这个生意做好,把我生命的能量释放到最大,从那时候开始我就不断寻找能尽量释放我生命能量的途径.”而且,宏明电器的门店都开在县城和乡镇中,这些边远地区的老百姓更加纯朴善良,他们更知道感恩,更相信品牌.那么要赢得消费者的心,就要做那些有高度的事情.

通过经历这些事和书本的灌输,逐渐的, 程兴洪认识到, 要做好门店,一定要让自己的品牌具有高度,自己的企业一定要做一家有高度的企业.

程兴洪自己是贫困家庭出身,看到那些生活在困苦中的人,就会想起他父母当年的生活状态,所以他愿意帮助那些需要帮助的人.从2004年开始,每年程总会从利润里拿出一部分来“捐资助学”、“义务支农”、“抗旱救灾”、“扶贫济困”等等,把从社会上赚到的钱又回馈给社会.每年, 西南地区的干旱都很严重,从2008年开始,每到干旱季,程兴洪就带领员工给泸西周边缺水地区送水,每天送4次,一天送16车水到农村.有的时候回到家都是下半夜了,但是第二天天不亮他们又出发了.虽然很辛苦,但他一直坚持这么做,为什么?因为他自己来自农村,知道干旱对于农村老百姓是什么滋味,而且没有到过当地感受是不一样的,不能想象和深刻体会到那种缺水的痛苦.每次看到当地乡亲提着装满水的桶高兴的回家的样子,程兴洪感觉尽管自己的力量微薄,但是尽了一份力来帮助乡亲.看到他们对宏明电器真诚的感谢,程兴洪都会涌起一股自豪感,因为他有能力为这些老人和孩子做点什么.

“ 这些感受在我人生经历中是一个很宝贵的财富,让我在富足了以后再次感受到了贫穷和艰辛,同时也深刻的理解了作为一个商人的义务:拥有了比别人更多的财富,就拥有比别人更多的责任去帮助这些需要帮助的人.”程兴洪对记者说.2012年的干旱特别厉害,各地缺水也很严重,程兴洪毅然对公众正式发布了一个承诺:如果到5月17日,天还不下雨,就关掉所有门店,把所有的资金全部用来购买送水车,给泸西各个缺水地区送水,送到天下雨为止.

虽然, 公益活动投入的人力物力是很大的,但是程兴洪认为是值得的.他认为宏明电器是在泸西县消费者的关爱下成长起来的,回报消费者这是企业的公德,而不是一种营销手段.通过这些公益活动,宏明电器也得到了消费者的认同.从2 0 0 4年开始,宏明电器的社会公信力在慢慢提升,销量也在提升.品牌有了高度,但是品牌的宽度又在哪里呢?从2004年开始,程兴洪做了一个发展计划:

第一步是海尔宏明.2 0 0 4 年开始,宏明电器联合海尔一起做活动.当时社会上宣传三个代表,所以宏明电器借用到宣传语上:海尔宏明代表先进生活的发展方向.第二年宣传口号变成“电器服务看海尔,海尔服务看宏明”.海尔的服务是家电里最好的,而宏明电器要做到海尔里最好,也就是说要做家电行业里最好的服务.

第二步是移动宏明.中国移动是消费者心目中的大品牌,宏明电器和中国移动合作就是站在巨人的肩膀上,对宏明电器品牌有很大的拉动.第三步是数字宏明.和广电网络公司联合主推数字电视,在宏明电器购买数字电视就赠送数字机顶盒.在当地消费者眼中,宏明电器时刻都站在市场的最前沿.

第四步是移动宏明再升级.在宏明电器城,对接移动做服务,消费者可以随时交话费等.同时,宏明电器与移动公司进行捆绑营销,给宏明电器用户送移动话费,移动公司充话费送宏明购物券等.

第五步是下乡宏明.宏明电器是从农村来到城市里的,国家公布家电下乡政策后,就要把家电产品一步步送到农村去.宏明电器成为家电下乡的网点,进一步推动了宏明的发展.

这每一步宏明电器都走了两年,现在十年过去了, 下一步的计划是“网络宏明”.宏明电器要整合社会资源进行网络建设.

第一个资源是泸西县下面各个村庄的村长或者村民小组的组长,宏明电器收集到了他们全部的信息,做针对性宣传,通过他们收集当地消费者的需求,拉动农村消费.

第二个资源就是移动公司的农村网点,中国移动现在的销售点已经深入农村了,而在这些销售点宣传、推广宏明电器,信息到达率非常高.

第三个资源就是广电网络下伸到农村的各个网点.

第四个资源是电力公司,电力公司服务农村的电工都是深入乡村的,而且更易被当地村民信任.

这两年宏明电器要做的就是整合这四方面资源,形成自身的农村销售网络.

当宏明电器的品牌拥有了高度与宽度,发展就开始提速,以每年新开两三个店的速度发展,到2007年宏明电器在乡镇已经开了6个店,在泸西周边也开了2个店.到2012年底,宏明电器已经拥有了13家直营卖场,县城里的店在1000平方米左右,设在主要商业区,乡镇门店一般在200平方米左右.与宏明电器相反,过去当地的13家家电卖场,只剩下2家了.2006年,泸西地区人均在宏明家电城消费3 8元,2007年是42元,2008年是48元,2009年是52元,2010年是58元,2011年到62元.现在宏明电器在当地占有了65%的家电市场份额,年销售规模逾8000万元.程兴洪相信,只要不断提升品牌的高度与宽度,相信未来,宏明电器依然具有很强的发展潜力.

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(责编 朱禹韬)

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