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顾客消费心理分析论文范文 顾客消费心理学论文文献资料

《给我一个消费的理由》概括:该文是顾客消费论文范文,为你的写作提供相关参考。

(作者系上海商学院教授)

本以为我国零售业去年已经到了低谷,没想到今年一季度的销售情况更糟!传统零售业进入了个位数增长时代.有人抱怨,这是多年不长工资的结果,更有人指责是房价飙涨吸干了百姓的血汗钱!

其实,在低迷的零售市场中,也有一些亮点.以上海为例,一是论文范文消费金额猛增,一季度同比增幅超过60%.这是便利购物的趋向.二是结婚对数持续高涨,同比增幅超过20%,拉动了婚庆消费.三是引进外资中,合同项目、合同金额有一半来自批零商业,实际到位金额也是批零业最高.内资零售普遍感到生意越来越难做,而外资却仍在快速进入,这一反差说明了一个问题:市场潜力无限!我们背离顾客期盼,顾客就会抛弃我们.

其实并不是没钱消费,更不是不想消费,而是没有找到消费的“理由”!做营销,就是要给消费者一个“消费的理由”!

赵薇导演的电影《致青春》4月26日上线首日揽获4650万元票房,超过《泰》创下的首日3650万元票房纪录.这不是“偶然的成功”,是触动了一代人的怀旧情愫!调查显示:该片改编自网络小说,小说销量就达400万册,读过小说的人群具有强烈的观影论文范文.在零售业界,如南京路上的食品一店,用传统方式售卖传统食品,论文范文人山人海,再有淮海路上的光明熟食,也是吸引了全上海的食客.为什么?他们销售的是永不改变的“上海味道”! 传统、怀旧、体验与情感等,是一个消费理由.

零售业低迷不仅是由于网购分流,更是因购买力“外流”所致.祖国山河处处是美景,但国人更愿意出国旅游!那是因为国内旅游太坑爹!太混乱!景点处处有“屠夫”,游者个个是“肥猪”,旅游步步遭“宰割”.更何况国外商品论文范文普遍低于国内,旅游加购物,肥水流入外人田.

除非你是公认的好商品、好品牌、好去处,只要我一旦有了钱,你就是我的首选.否则,你要让我消费,总得给我一个理由,或便利、或怀旧、或实惠、或耐用、或安全、或口味、或亮丽、或体面、或诚信,或许还有更多的我还没有想明白的即时的冲动!

有些东西变化特别快,有些东西则永远不会变.我国从殷商时代或更早,就出现了固定的交易场所,所谓“日中为市,致天下之民,聚天下之货,交易而退,各得其所”.自秦汉(公元前202年)以后,历传“宵禁”制度,商人只能在论文范文划定的交易区域,定点定时交易.这是“市坊分离型”商业.2006年3月1日起施行的《论文范文所管理条例》第二十八条规定:每日凌晨2时至上午8时,论文范文所不得营业.这可以说是“现代宵禁”.

到唐朝中后期,市坊制取消,出现了“市坊合一型”的商业,居住地与商铺渐渐融为一体.那时候的商铺,从经营生产工具到日常生活用品、主副食品,几乎都是小型的专业店,专业经营一类商品,前店后坊自产自销,自采自营,产销一体,家家有手艺,户户有绝活.维系这些小店生存的最核心最本质的东西是什么?是手艺!是服务!是诚信!手艺好,做工精湛,用料讲究,品质有保障;目标顾客大都是邻居街坊,低头不见抬头见,和气待客,先义后利,才是生财之道;独此一家,别无分店,一切都在大掌柜、大师傅的眼皮底下运作,诚信可靠.

这就是传统店铺永恒不变的本质,概括地说就六个字:品质、愉悦、论文范文.

手艺保障品质;服务保障愉悦;诚信保障论文范文.这些近乎常识的经营成功的元素,在现代社会却总是难以做到位,做得好.是什么改变着我们?是技术,是需求,是心态.

传统手艺被现代技术取代,一家一厂的生产模式被规模化生产所取代,特色被标准取代,单一化被多样化取代,情感被物欲取代.

与此同时,传统零售的优雅、从容、特色与人性,也渐渐地被连锁取代,店铺变得像一个塑料机构,千篇一律,缺乏个性.需求也发生着变化,顾客越来越“妖怪”,他们愿意花几千元买一个有缺口的“苹果”,却为了几毛钱的差价舍近求远跑到别的商店去买鸡蛋.他们有时很舍得,有时候很吝啬.最令人困惑的是:什么时候舍得,什么时候吝啬!你根本不懂顾客的心!

对店铺而言,日常遇到的问题常常来自上游供应链,自己难以控制;对总部而言,其实也遇到同样的问题,众多连锁门店的实际运作状况也难以把握,更何况标准化的运作了.于是,双方都产生了一种“与己不相干”的不良心态,得过且过,既不报喜,也不报忧.其结果是:顾客总是在不安、疑虑、忧虑、犹豫、谨慎的心境下购物,这就是我国零售业的“负能量”.

顾客消费心理分析:如何让超市吸引顾客消费——超市生鲜的市调工作怎么做?

要消除这些负能量,我觉得最重要的是做两件事:第一,要确立店铺的“首选价值内涵”.我曾经问美国教授:您最喜欢沃尔玛什么?教授说:我想要的东西都能买到.这就是通常所说的“品项齐全”.过年前夕,有实习学生反映,店长把教辅书货架撤掉做年货堆头,结果发现,想买教辅书的人特别多.其实,教辅书也就是“年货”!我还问教授:您最不喜欢沃尔玛的是什么?教授说:沃尔玛有些商品的论文范文也不比别人低,甚至更高些.但教授仍然愿意去沃尔玛.这是为什么?因为沃尔玛给教授的首选价值内涵并不是“论文范文低价”,恰恰是“品项齐全”,这正好迎合了顾客的需求.值得注意的是,品类可以集中,但品项必须齐全,当下的超市尤其是大卖场,关键的问题是产品的深度不够,品项不全,顾客的可选择性很差.第二,要有良好的购物环境.购物环境的设计与布置,一定要以消费者行为研究、服务人员良好的工作状态,以及商品的有形展示与辅助设施的配合为基础,便利、温馨、人性,是基本要求.

一个店铺,乃至一家公司,应该让消费者清晰地认同统一的价值内涵,并从购物过程中获得良好的切身体验.做零售商也要“勤政亲民”,亲力亲为,去感受顾客的感觉,以德为本,以财为末,因为“财聚则民散,财散则民聚”.

总结:

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