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终端店铺!飞跃新机遇:终端洗护

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在各个终端店铺个人洗护产品依然处于鸡肋位置.

在北方店铺老板的概念里,夏季是化妆品店铺的淡季,生意淡有两个含义:一、营业额低;二、利润率低.最近几年,好在大家还有护肤品的防晒品类在维系店铺的生计.在中国的北方,一般店铺老板的脑海里,店铺的洗护用品还都是流通产品,没有利润,对于终端洗护品还没有清晰的概念.所以大家一到夏季都显得很无奈.个人洗护品近几年的发展,在店铺洗护品有所改观,但没有太大实质性变化.

其实个人洗护品在终端店铺和护肤品一样重要.随着国家经济条件的好转,现在一年四季,在一般家庭使用个人洗护品的频率越来越高.就像十年前,使用化妆品是富人的专利品,今天普通老百姓人人都在使用化妆品一样,个人洗护品已经“旧时王谢堂前燕,飞入寻常百姓家”.

个人洗护品的成长已经有很久的时间,相对于终端,有利润的洗护品一直是大家所忽视的一块.纵观终端洗护品,在2006年的时候,北方市场上还没有太强烈的终端概念,大家接受的都是潘婷、飘柔、海飞丝、力士、六神、舒肤佳等牌子,即使有也是偏安一隅的不知名牌子.

当年生活良品是行业里议论最多的对象,大家像是看到终端洗护品的曙光,但是现在生活良品已经在很多市场很难觅到踪迹.接着2007年各种概念的终端洗护品铺天盖地,做的比较有影响力的有广州产的“韩国所望”、“花男子”等牌子.目前为止也没有一个比较成熟的好的终端洗护品牌.终端洗护品任重而道远.

在目前的市场状态下,我们如何在夏季这个淡季,做到生意的不淡呢?除去我们抓住护肤品的尾巴——防晒品外,就要主抓洗护品.抓洗护品要保留流通品,强化终端洗护品.

保留流通洗护产品,是市场消费者的需要,更是店铺为强化终端洗护品牌做铺垫.店铺老板都知道,终端洗护品牌开始销售不好,一方面是消费者对以往流通品牌信赖和依赖,流通洗护品是通过“拉”的方式进行市场营销,以往品牌在各个领域对消费者进行海陆空的轰炸宣传,加深对消费者的感知;另一方面是消费者对店员所推荐的新终端洗护牌子的不了解和不信赖,一般的营销模式是“推”,对于店铺来讲能坚持推多久是终端洗护品最后环节成功与否的关键.

所以终端店铺要想在淡季取得不淡的效果,就需要付出努力!经过一两年市场的培养,淡季不淡我们是可以做到的.

运作终端洗护品牌的过程,是终端专营店和市场一起成长的过程.我们要学会用知名洗护品牌吸引人气,用终端洗护品牌赚得财富.目前市场,消费者对护肤品的消费意识日趋成熟,但对洗护产品的了解还没有达到一定的高度,所以现在的洗护市场就是2004年左右的护肤品市场.谁注重了前期的市场培养,谁就赢得后期的市场.

我们以前没有意识到洗护品的重要性,一直把洗护品当成鸡肋来对待,没有洗护产品就不成化妆品店铺,消费者购买范围太窄,如果流通的洗护品牌占比例大,也不合理,占地方又不赚钱.所以引进终端洗护品牌,是我们让专营店在淡季不淡的一剂良药.现在我们要把它当成护肤品来对待,这样我们一年四季根本就没有什么淡旺季,省心省劲,而且有利可图.

什么是终端店铺:终端店铺管理培训

选择终端洗护品牌我们要注意的是:

第一、品质.目前商品无论什么都是以品质求生存的,良好的品质是品牌生命力得以延续的根本.

第二、品系.好的终端洗护品,一定还要有一个完整的系列,面部:洁面盐、面膜;头发部位:洗发、护发、口油、染发(比较特殊)、饰发;沭浴类:沐浴乳,沐浴口喱、沐浴盐;身体部位:身体乳;足部位:足盐.以上系列以头发和沐浴为主,其他为辅.

第三、形象.产品形象除去靠系列来完成之外,还要注重包装、陈列.好的产品形象包装、陈列等于销售成功了一半.终端形象柜对于有的地区和店铺还很有必要的.

第四、宣传.除去媒体广告的宣传,终端店铺宣传前期主要是靠袋包体验装,以及精美小样来进行.

第五、包装量,味道,价位.包装量以小、中、大(价位低的产品)为好;味道以大众流行味为主,如果有自己的独特味道更好.味道不宜太多;价位的定位其实很重要,如果想在市场做出销量,就要把产品定成中低价位.价格结构不宜跨度太大,不要想着各个层次客户都能兼顾到.

第六、品牌定位.厂家如果想把一个牌子做成护肤、洗护,甚至彩妆通用的知名牌子,我们就不用去考虑,这个牌子是死路一条.纵观目前市场,就可以发现,没有一个牌子可以跨领域操作成功.生一个孩子,让他琴棋书画样样精通,是目前中国化妆品品牌厂家的悲哀.

另外,厂家的支持和新品研发也决定着品牌市场的未来,每个牌子对于经销商来讲,都不愿意卖一段时间就销声匿迹.老一套的包装以及产品,卖个几年也是大家不愿意面对的.大部分厂家都是想小投入大产出,在这个年头,这其实违背了投资论的观点.所以造成一般的洗护品牌昙花一现,或者闻所未闻.另外有很多化妆品领域的厂家,在市场运作的时候,都是杀鸡取卵,不舍愿得的类型,特别是在今天这个经济状况下.

我们要立足于现实,做终端洗护产品也如同做护肤品一样要注意错位经营,差异化引进,利用不同定位的产品来吸引不同层次的顾客,利用不同风格的产品来吸引不同的人群.只有这样我们才能把洗护产品充分发挥和利用.

在实际的个人洗护品的终端销售过程中,我们一定要注重对消费者的培养.目前一款零售价在100元左右的护肤品,对很多店铺来讲很容易销售,那么我们就要对这些消费者进行洗护品的培养.买资生堂、欧莱雅、梦妆产品的顾客,你对她们买飘柔买海飞丝无动于衷,那只能说明你的店铺没有未来,因为你没有看到商机,没有看到潜在的市场.现在A、B类化妆品店铺里中高档顾客一直都想使用高质量的中端洗护品牌,一方面你的店铺可能没有这类的牌子,另外有可能你把终端洗护牌子当成了流通牌子,所以现在审视一下你的店铺,你缺少的是哪方面,立即调整,你的生意马上就会有起色.

在河南省新乡地区下边的—个县城—一长垣,有一家叫富丽华化妆品的店铺,在运作终端洗护品的时候,这位老板与一般老板的思维不同.她不是先看价格、利润或知名度,而是先看质量、品系有没有卖点.她告诉我,在她的店铺中高价位的洗护品走得很好.在她店里,我亲眼看到消费者到店铺毫不犹豫地买100元以上的洗发水,不需要很费力气的介绍.我记得2008年,她进意大利乐途零售价88元的身体乳,一次进48支,我还提醒业务,不要让客户进那么多贵的东西,以免给客户带来负担和麻烦.因为在2008年河南省地市级城市,这款产品走得都不是很好,店铺老板对身体乳的概念不清,北方消费者没有使用身体乳的习惯,老板和店员普遍反映零售价格有点高.后来我亲自和她通电话,她告诉我:“业务没有给我压货,是自己愿意进的,你放心,销售很好,有市场,后期不会调退货的”,那边市场消费不是很高,但是通过培养,198元一支的德国女孩的身体乳销售得很是不错.

通过后来的了解,从她那里,可以总结到,目前中国化妆品终端店铺市场的发展,前期关键因素是在店铺老板的思维和意识.在她做生意的概念里,现在大家生活水平都好了,贵一点的产品一部分人能消费得起,逐渐大家都能接受贵点的东西.她意识到了这一点,把好的产品引进到店里,所以她那里高档洗护品销的比地市A类店铺都好.

解读终端店铺成功运作的奥秘-丁兆领 视频时长:10:11 解读终端店铺成功运作的奥秘-丁兆领 播放:38202次 评论:10938人

引进和培养终端洗护品是现在店铺发展的必然趋势,现在护肤品已经达到了深度的细分,洗护品也是一样.做好终端洗护品是我们店铺发展的又一次飞跃机遇.

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