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二手车消费者!打造产业闭环,二手车电商方兴未艾

导读:此文是一篇二手车消费者论文范文,为你的毕业论文写作提供有价值的参考。

北京:二手车网上拍卖吸引外地消费者 视频 : 二手车消费者分析 1、★二手车迈入“规范”时代2、★二手车市场热度渐高3、★阿里学弈“车业大棋”4、★汽车电商行业SWOT

文/ 刘啸

痛点:缺乏信任与服务缺失得益于中国新车市场十年的高速发展,二手车交易量紧跟新车步伐,产业规模已经形成,消费者购买二手车的习惯正逐渐形成.中国汽车流通协会统计数据显示,2015 年1-11 月全国二手车市场累计交易量840.03 万辆,较2014 年同比增长3.63%, 累计交易额4924.21 亿元.预计2015 年全年我国二手车市场累计交易量将达到930 万-940 万辆左右,较2014 年同比增长2% 左右.

对于“钱货两清,各不相干”的传统二手车交易模式,交易行为发生后,后续不再有任何保障及服务.二手车消费者主要是一些对于二手车较为了解的“熟手”或买卖高端二手车的“土豪”,极大地限制了二手车的销售.对于普通二手车消费者而言,想要了解车况,并拥有相应配套的服务保障并不容易,而小型的二手车经销商也难以提供相应的配套服务.

而近年来逐渐兴起的二手车电商,使二手车受到了更多人的关注.本着互联网精神,二手车电商的本质是服务于消费者,解决二手车行业内诸如车况不透明、服务环节缺失等问题.

由于汽车行业本是一个动辄上百亿元市场的大行业,于是就衍生了为解决痛点而生的各种二手车后市场细分领域如:金融贷款、前置检测、帮买服务、维保记录查询、汽车延保等.这些后市场细分领域为二手车交易环节提供了信任背书、售后保障等服务,一定程度上解决了二手车交易环节中的痛点,增加了交易中的服务环节.但仅有这些还是远远不够的,二手车市场规模十分庞大,就目前情况而言,想从根本上解决普通消费者对二手车的信任问题,还需要更多努力和时间积累.当二手车交易达到一定标准化、二手车配套服务更加完善、消费者更能接受二手车,二手车电商才能迎来属于他们的爆发点.

镜鉴:美国二手车市场发展

与国内市场情况不同,国外二手车交易配套行业比较完善,二手车车况十分透明,普通消费者可以通过网络十分便捷地付费查询到二手车的使用、维保记录,相应的,消费者更加信任二手车及其经销商,而国外良好的二手车市场环境是如何建立起来的呢?

发达国家的二手车市场发展也曾经历了漫长的成长期, 上个世纪60 年代, 以美国为例的发达国家也有过二手车市场十分混乱的时期.当时的美国二手车经销商与我国某些传统二手车商类似,通过掩盖事故、调制里程表来将低价收入的事故车以正常二手车的价格销售出去,以谋取更多的利润.这种做法导致了当时美国二手车消费者的信任危机.但由于汽车保有量不断增加,新车利润逐渐减缩,汽车企业与政府开始重视二手车的流通发展,通过制定各种规章制度,建立起了一套比较完善的二手车评估、认证、置换、拍卖、收购和销售体制.

完善的交易流通制度

美国联邦贸易委员会实行了一部重要规定——《二手车法规》(Used CarRule),主要包括以下两个方面:

1. 执照申领管理.《二手车法规》规定,在一个年度(12 个月) 之内 5 辆二手车以上的经销商必须申领二手车销售执照,执照的发放由各个州自行管理.

2.《买车指南》保证信息准确性.规定二手车经销商在 二手车的同时,必须填写完整《买车指南》,并张贴在车内的明显位置,供买方参考.主要内容包括车辆的基本信息、质量状况、维修历史、厂家或经销商的质保承诺等重要信息,并且成为购车合同的一个重要组成部分,从而在法律上确保经销商提供的二手车信息的准确性,同时将保修承诺合同化,保证了消费者的权益.

认证制度的推广

从上世纪80 年代开始,美国开始出现“认证(certified)”二手车,起初是一些规模较大的经销商对自己 的二手车进行自行认证,后来逐渐演化为全品牌经销商都在为自己的车辆进行检测及认证.尽管认证二手车要比非认证二手车平均售价高出一些,但由于质量得到了保障,并可享受保修服务,消费者对二手车质量存在的顾虑便得以解决,同时通过延长质保等方式保障了消费者购买二手车后的利益,这一举措使美国二手车消费者重拾信心,二手车交易才有了大幅度增长.

目前,美国二手车市场形成以汽车经销商为主、二手车连锁店为辅的格局,几乎所有的汽车经销商都同时提供新车和二手车业务,从市场份额来看,汽车经销商、二手车连锁店分别占比60%、25%, 剩余15% 则来自于私人交易渠道.

车辆历史信息服务商出现

1984 年,美国出现了一些可以帮助购车者查询VIN 历史记录等车辆历史信息的服务商,使消费者可以通过VIN 查询,得知车主记录、车辆维修记录、车辆的保养记录、车价计算器等信息.最有代表性的是诞生在哥伦比亚的Carfax, 类似的产品还有Autocheck.消费者在购买车辆之前,可以通过少量付费,得到车辆档案报告,从而获得更多购车依据.当消费者想要购入某款车辆的时候, 可以去Carfax或Autocheck 网站对车辆进行查询,之后会得到一份数据报告和一个建议估值.

发布二手车价格指南

与中国二手车市场不同,美国并没有专门的二手车估价师,也没有类似国内“精真估、公平价”这类提供估价的公司.一切估价都参考美国汽车经销商协会(NADA)从1933 年开始发布的“二手车价格指南”,该指南流通在全美九个区域, 每月发行一本.如今, 更为直接的工具还有ATG(AutoTrader Group) 旗下的凯利蓝皮书(Kelly Blue Book, 简称KBB).通过KBB,不管是C 端的买方还是卖方可以大致了解“我买或卖这辆车需要多少钱?”通常,用户获得的价格属于置换价格,即车商回收汽车的价格.相较零售价格,一般会低最多两成.

成立专业汽车金融服务机构

从上世纪20 年代起,美国各大汽车公司陆续建立了自己的金融公司.其服务模式主要有两种,即直接融资和间接融资.直接融资是由银行或汽车金融公司、信用合作社等直接贷款给用户,用户使用贷款向经销商购买汽车,然后按分期付款的方式归还贷款.间接融资是用户同意以分期付款方式向经销商购买汽车,然后经销商把合同卖给汽车金融公司或银行,汽车金融服务公司或银行将贷款拨给经销商或清偿经销商存货融资的贷款.据统计,在美国,直接融资的比例约占42%,间接融资占到58% .目前的汽车金融公司业务广泛,除了车贷服务,还包括保险、融资抵押和公司与公司的借贷等.此外,银行在该领域的占有率逐年下降,目前的主体是各大汽车制造商的汽车金融服务公司,如通用汽车金融服务公司(GMAC)和福特汽车信贷公司(Ford Credit).

消费者:坑爹的事故二手车竟也卖18万? 视频时长:04:01 消费者:坑爹的事故二手车竟也卖18万? 播放:19815次 评论:7634人

通过梳理美国二手车行业的发展历史,对比我国国情,可以发现,在中国真正建立起一个二手车流通的良好环境需要在以下几个方面努力.

健全有效的法律法规

二手车作为商品的流通,首先离不开国家政策的支持.我国二手车交易市场现阶段虽然仍处于起步阶段,但政府也越来越重视这个行业的发展.2014 年6 月1 日,我国汽车流通业第一部国家标准《二手车鉴定评估技术规范》正式实施,这标志着过去二手车市场的信息不透明、经营不规范、标准缺失的问题将会发生根本的改变.中国汽车流通协会作为二手车流通领域的行业协会,也在不断为二手车行业创造利于发展的机会.

汽车数据的整合

美国二手车行业发展得如此迅速,不仅仅得益于政府出台的各项法规,还得益于汽车数据库的不断整合与完善.通过这一数据,使得二手车相较以前更为标准化,这种标准化让二手车的定价更为统一,而标准化是符合电商商品流通的一项重要属性.近几年国内二手车市场也涌现出一批数据、估价创业者,如车鉴定、精真估、车三百等.消费者与二手车经销商可以付费在上述平台中获得保修记录查询或估价服务.

服务环节的增加

认证制度的推广、延保服务等,更是大大加强了消费者在购买二手车时的信任感,优化了二手车销售环节,解决了售后服务等一系列问题.国内与之对应的服务例子有中国汽车流通协会正在全国推广普及的认证标准“行认证”,以及其配套的延保服务“行质保”,从前端和后端解决二手车市场长期的不规范交易行为,保障买家的权益,从而获取中国消费者对二手车的信任.

现阶段国内二手车电商获取用户有限,获客成本过高,将获客成本计入后难以在简单的交易环节中通过抽取佣金获利.通过二手车交易数据的收集,未来二手车行业发展还会向着“车况越来越透明、估价越来越标准化”的方向发展,所以二手车电商想要达到真正的盈利还需纵深发展、加深服务,通过提升服务质量、增加服务内容得以获利.

生态:汽车金融打造二手车全新闭环未来几年,全国数万家4S 店将逐步全面转向新车和二手车混业经营,围绕二手车的租赁、拍卖、保险、维保、拆解创造全新产业机会.不同的是,这一次互联网信息服务将担当重任.

二手车电商的竞争终将是金融服务能力的竞争.业内人士分析, 随着专车和商业租赁用车市场的放开, 未来新车销售将有很大一部分来自租赁, 而租赁车辆进入二手车将更多体现出是一种金融生意.考虑到这种租赁产生的二手车都是几十万乃至百万级的, 而且从新车进入二手车市场的时间可以提前锁定, 这意味着二手车可以变成期货, 各种金融安排将大大降低二手车价格, 最终消费者很可能会选择互联网转售平台一站式完成二手车交易和新车购买.

提前锁定、二手车预售,本质上就是金融服务,相比传统的融资租赁,这类二手车金融和衍生出的次级贷款产品会大大增强二手车的竞争力.同样,二手车的保险可以更多样化.虽然车损险等基础险种会因人而异,但大量因车而异的险种可以打包在二手车的服务包中随二手车电商平台一同发售.这种服务包等于是服务的预付费,并且锁定了售后服务商,预付费的性质同样意味着它可以变成金融服务.对于二手车车主而言,完全金融化的产品和服务可以实现更多个性化消费模式.这些新模式都必然建立在金融产品创新上,因此,未来二手车电商的竞争终将是金融服务能力的竞争.

融资租赁和延保业务成为最具吸引力的业务.当前,虽然中国汽车金融市场仍处于初期起步阶段,与成熟市场相比,金融渗透率较低.但随着中国汽车销售的增长及金融理念的逐步深入,汽车金融市场未来将维持高速增长,2014 年我国汽车金融整体渗透率已增长至17%.其中,汽车租赁在中国起步较晚,目前主要以传统汽车贷款替代品的形式出现在汽车金融市场中,未来随着市场的逐步完善,发展潜力巨大.

汽车金融领域在新车及二手车交易环节中都拥有天然优势,在二手车交易环节中服务内容更是横跨了售前、售中、售后三个环节,可以很好地贴合二手车电商的服务需求.其中,金融贷款、汽车延保更是当前阶段二手车交易所产生问题的最好解决办法.

二手车 消费者研究:北京:二手车网上拍卖 吸引外地消费者

汽车金融在二手车电商的交易场景中就如同是人类生活场景中的“水、煤、电”,几乎是消费者在汽车生活中必不可少的刚性需求,而延保业务恰恰是建设二手车电商服务闭环中的重中之重.延保业务配合前置检测,不仅从二手车销售前端为二手车进行信任背书,且从售后服务不断强化消费者安全感,保障消费者与经销商的诚信关系,还加强了消费者通过金融贷款后金融方的后期保障.

而随着机动车保有量的上升和机动车的逐年老化,越来越多的消费者会意识到延保的价值.当汽车后市场形成多元化的竞争格局后,汽车经销商为增加客户黏性,会推出更具吸引力的延保产品.而当车辆是否购买延保影响到二手车的残值时,延保产品的渗透率将会快速提升.在汽车金融业务中,虽然目前汽车保险和汽车贷款的市场规模更大,但考虑到未来增速和利润率,融资租赁和延保业务将成为最具吸引力的两大业务.

目前,如火如荼发展的二手车电商只是二手车生态的初级阶段,成熟的二手车生态需要的是租赁、线下实体服务网络以及金融服务等综合能力.显然,早期创业的二手车电商在这三个方面的资源都很匮乏,很难创造出价值.只有进入到租赁合作、实体服务网络以及金融服务,才真正创造出二手车价值.以上这些领域目前正处于大变革前夜,属于二手车的黄金十年才刚刚开始.

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